Por qué hemos subido algunas de nuestras tarifas

Las cosas van bien aquí en JPG Legal, objetivamente. Cerraremos el año con unos ingresos brutos de $1,000,000, frente a los $709,000 de 2018 y los $227,000 de 2017. Originalmente solo mi práctica en solitario hasta septiembre de 2018, JPG Legal es ahora un equipo de cuatro que me incluye a mí, dos abogados asociados y un asistente legal. El bufete que comenzó en mi apartamento del sótano en Washington, DC, ahora tiene su propio y hermoso espacio de loft de 1400 pies cuadrados en DUMBO, Brooklyn, con una vista del puente de Manhattan.

Por desgracia, algo falla en nuestro modelo de negocio. Los números no han cuadrado. Aunque la empresa ha crecido, no hemos obtenido beneficios. Por muy altos que sean nuestros ingresos brutos, la mayor parte se destina a las tasas de tramitación del gobierno y a los costes de publicidad. Además, nos cuesta mantener el ritmo de trabajo. No creo en hacer que los empleados asalariados, incluso los abogados, trabajen más de 40 horas a la semana (idealmente 30 a la semana), pero el número de clientes que tenemos no es actualmente manejable bajo esa norma.

Yo mismo he estado trabajando unas 75 horas a la semana, y no he podido tomarme unas vacaciones de verdad en unos tres años. También me encuentro dedicando todo mi tiempo a los asuntos legales del día a día, y casi no me queda tiempo para centrarme en añadir nuevas ofertas de servicios a nuestro sitio web o gastar menos dinero en la captación de clientes. En general, me encanta el rumbo que ha tomado mi vida, pero no duermo bien ni hago suficiente ejercicio, y no creo que esta carga de trabajo sea sostenible para mí durante mucho tiempo.

Para explicar mejor los cambios en nuestras tarifas que implementamos la semana pasada, a continuación se transcribe un correo electrónico que envié a los empleados de JPG Legal hace tres semanas, el 26 de septiembre de 2019:

Amigos,

Me inclino fuertemente por aumentar las tarifas de nuestros paquetes Basic y Value en $100 cada uno, así como los precios de algunas otras cosas. Nuestros márgenes son demasiado bajos en este momento; tenemos más clientes y realizamos más trabajo del que deberíamos por lo que estamos ganando. En otras palabras, básicamente tenemos suficiente trabajo para cinco o seis personas, pero estamos atascados repartiéndolo entre cuatro personas.

Parte de esto se debe a que gastamos demasiado dinero en anuncios de Google (más de $500 por cliente nuevo en estos días), que es algo que voy a trabajar aprovechando el marketing por correo electrónico [y otras tácticas de marketing], pero no he tenido mucho tiempo para trabajar porque tenemos demasiado trabajo en este momento.

Me inclino por implementar todo lo siguiente, al mismo tiempo:
Aumento del paquete básico de $299 a $399.
Aumento del paquete Value de $499 a $599.
Manteniendo el paquete Safe al mismo precio [de $799].
Aumento de las tasas de presentación acelerada de $80 y $160 a $100 y $200 respectivamente.
Aumento de las tasas para las clases de marcas adicionales de $275 a $325 [que cubre la tasa de presentación gubernamental más una pequeña tasa por mano de obra].

Lo ideal es que estas subidas de precios se traduzcan en menos clientes y en el mismo o mayor beneficio bruto, lo que ha ocurrido cada vez que hemos subido los precios anteriormente. Si eso ocurre, espero tener más tiempo para trabajar en el marketing por correo electrónico y desarrollar más fuentes de ingresos pasivos para la empresa. Y con suerte, subir los precios de Basic y Value hará que más gente se pase a nuestro paquete Safe, que tiene un margen excelente para nosotros.

Si observamos a dos de nuestros competidores más exitosos y prolíficos, Gerben Law ($950 por el equivalente a nuestro paquete Value) y Erik Pelton and Associates ($1375 por el equivalente a nuestro paquete Safe), probablemente podríamos cobrar literalmente el doble de lo que cobramos actualmente y seguiríamos haciéndolo bastante bien. Gerben Law solía presentar unas 600 solicitudes al año hasta hace un par de años, y Erik Pelton presentó 334 solicitudes el año pasado, casi la mitad de las que presentamos nosotros al doble de nuestro precio, y prácticamente sin gastar en anuncios de pago (es un bloguero y vlogger extremadamente prolífico y lleva mucho más tiempo que nosotros).

Siéntase libre de hacerme saber lo que piensa de estos cambios propuestos, y de sugerir cualquier cambio propuesto por usted. Probablemente no los pondré en práctica hasta dentro de unos días. Es posible que también envíe un boletín de noticias advirtiendo a los clientes del cambio previsto (sería nuestro primer boletín de noticias, aunque ya tenemos 1.250 personas en nuestra lista de correo).

[Empleado] ha sugerido hoy que se aumenten las tasas de expedición y me parece lógico, ya que los paquetes expedidos son tan populares que se han convertido en algo a lo que tengo que dedicar mucho tiempo cada día o dos, así que podríamos aumentar el coste para aligerar un poco la carga de trabajo.

Aquí hay algunos números aproximados de cuántas personas de cada paquete han estado pidiendo en 2019 si tienes curiosidad. Ten en cuenta que estos datos son muy limitados y aproximados; no incluyen los complementos de logotipos, los reembolsos, las clases múltiples, los clientes que repiten, etc. Tampoco mencionan cuántas personas que compran cada paquete están pagando por los paquetes de documentos de marca y la presentación acelerada. [Como nuestra tasa de presentación de $275 para la primera clase suele incluir un margen de $50 para nosotros antes de los gastos de tramitación del pago, lo he tenido en cuenta en el beneficio bruto de cada paquete].

Datos aproximados de 2019 hasta ahora [a 26 de septiembre de 2019]:

Básico: 265 pedidos (estimación de $92485 en beneficio bruto básico de $349 cada uno)

Valor: 205 pedidos (estimación de $112545 en beneficio bruto básico de $549 cada uno)

Seguro: 151 pedidos (estimación de $128199 en beneficio bruto básico de $849 cada uno)

Sólo búsqueda: 9 pedidos (estimación de $2691 en beneficio bruto básico de $299 cada uno)

Paquete de documentos de la marca: 160 pedidos ($12.000 de beneficio bruto de $75 cada uno)

Expedited Basic o Search-Only: 75 pedidos (beneficio bruto estimado de $6000 de $80 cada uno)

Valor acelerado o seguro (implementado a principios de junio): 30 pedidos (estimación de $4800 de beneficio bruto de $160 cada uno)

Hágame saber su opinión.

Jeremy

Todos los cambios de tarifas mencionados en la carta anterior se han aplicado. Esperamos que tengan el efecto deseado de permitirnos mejorar nuestro servicio al cliente al tiempo que perfeccionamos nuestro modelo de negocio.